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Diseño e implementación de una política estratégica de ventas a plazos

Por

Héctor Cadavid Jiménez

MBA con especialización en Dirección de Proyectos

Candidato a Doctor en Administración Gerencial (DAG)

Una manera de buscar el crecimiento en una empresa, es vía ventas a crédito. Eso es bien sabido por todo administrador de un negocio o empresa. Pero estas ventas no se deben buscar a cualquier costo. Ellas deben ser el resultado de políticas bien diseñadas e implementadas de manera responsable como estrategia de crecimiento con rentabilidad, siempre buscando el logro del Objetivo Básico Financiero (OBF), o sea, la maximización del valor de la empresa para sus dueños.

Recordemos que el OBF se consigue si todas las áreas funcionales de la empresa logran su objetivo básico, por ejemplo, el objetivo básico de producción es producir con todos los requerimientos de calidad exigidos por el consumidor, al menor costo posible, en las cantidades solicitadas por mercadeo y de manera oportuna.

Marketing o mercadeo logra su objetivo básico, cuando logran entregar sus productos al alcance del consumidor final, a precios competitivos, en cantidades suficientes y oportunas, satisfaciendo las necesidades del consumidor.

Relaciones Humanas logra su objetivo básico, cuando alcanza el bienestar para cada uno de los elementos de la organización.

Como podemos ver, no es fácil lograr el OBF, pero tampoco es imposible. De lo que si estoy seguro, es que se requiere del compromiso generoso de todos y cada uno de los elementos que hacen parte de la organización. No es solamente una labor de la Alta Gerencia, es labor de todos.

En mi próxima entrega, desarrollaré un ejercicio que permite visualizar el diseño e implementación de una estrategia para el manejo de las ventas a crédito de una empresa con ventas a plazos y en el cual se puede apreciar la aplicación de las Matemáticas Financieras en la gestión de las cuentas por cobrar a clientes.

Nuevamente, invito a todos los estudiantes universitarios de pregrado y posgrado, profesionales, empresarios y público en general, para participar en este blog con sus artículos, comentarios, sugerencias y observaciones, que contribuyan al desarrollo y crecimiento del blog para el bien de todos.

Los artículos que se deseen publicar, se deben someter a las normas internas del blog que se darán a conocer muy pronto.

Cordialmente,

Héctor Cadavid Jiménez

La Planeación Financiera consiste en que, de acuerdo a los objetivos que se ha propuesto una empresa para un período de tiempo determinado, ella diseña e implementa unos planes, los cuales contemplan de manera detallada, las acciones a realizar para lograr dichos objetivos. Su principal objetivo debe ser el Objetivo Básico Financiero (OBF), o sea, la Maximización del Valor de la empresa para sus dueños.

El OBF no lo logra la empresa, si cada una de las áreas funcionales de la organización no logra alcanzar su objetivo básico (OB). El logro de todos estos objetivos básicos, dan como resultado, el logro del Objetivo Básico Financiero (OBF).

La Planeación Financiera contempla todas las proyecciones de las variables relacionadas con la parte operativa y financiera de la empresa, tales como: ingresos operacionales (ventas), activos, producción, costos, gastos, mercadeo, financiamiento, inversiones, entre otros. Esta Planeación se proyecta teniendo en cuenta la situación actual de la organización hasta llevarla al período de tiempo futuro deseado.

Como se dice en el párrafo anterior, antes de iniciar la planeación financiera, debemos tener en cuenta la situación actual de la empresa, hacer un análisis de la ella, pero no solamente desde la perspectiva financiera sino también desde la perspectiva organizacional, ya que no es lo mismo la proyección financiera sin conocer la empresa por dentro y por fuera, que cuando la hacemos conociéndola.

Perspectiva Organizacional

Este análisis consiste en conocer la empresa por dentro y por fuera, tomando como referencia datos históricos que nos permiten conocer los resultados de decisiones ya tomadas, sobre los cuales ya no se puede hacer nada, pasan a ser “lecciones aprendidas” que nos permitirán estar alertas para no recorrer el mismo camino o cometer los mismos errores. Debemos proyectar la empresa hacia un cambio permanente, no conformarnos con los mismos resultados porque significa hacer siempre lo mismo y como ya tenemos experiencia, no nos exige demasiado.

El cambio es muy incómodo y demanda tiempo, recursos e incertidumbre, lo cual genera resistencias que todo líder tiene que saber manejar. Esa actitud es del pasado, no deja que la organización progrese y el futuro nos llama para darnos cosas inimaginables pero maravillosas. Como esto es lo que queremos, iniciemos el análisis organizacional y luego nos dedicamos a la proyección financiera.

Sobre el cambio en las organizaciones, David Nadler dice: “Las empresas que sobrevivan a las próximas décadas serán aquellas que sean capaces de responder rápida y efectivamente a las cambiantes condiciones del entorno. Esto pone el acento en ciertas capacidades: adaptabilidad, flexibilidad, y capacidad de respuesta. Las empresas exitosas aprenderán y actuarán a un nivel más rápido que la competencia, y sus líderes no tendrán otra alternativa que ser efectivos previsores y gestores del cambio en gran escala.” 

Sobre la resistencia al cambio en las organizaciones, Douglas K. Smith dice: “La resistencia al cambio es utilizada frecuentemente como una excusa frente al fracaso más que como una fuerza de cambio… Es la ignorancia acerca de los motivos que generan dicha resistencia y no la resistencia en sí lo que hace fracasar una iniciativa de cambio en las organizaciones.”

Artículo elaborado por: HÉCTOR CADAVID JIMÉNEZ